失敗しないCRMの選び方「システム面での極意」-クラウド・オンプレミス型の営業支援ツール選びなら

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失敗しないCRMの選び方「システム面での極意」

前提が整ったら、ようやくシステム選定へ

極意を理解した写真 自社の戦略・課題が明確になり、体制も明確になった段階でシステムの要件について決定していきます。ここでは、すでに「戦略面での極意」「体制面での極意」を理解した皆さんであれば、CRMに必要な機能まで洗い出せています。

ここでは、機能以外にさらに追加で把握しておきたいポイントについて3つご紹介いたします。

①自社でのカスタマイズが可能か

CRMシステムは年度の方針や営業戦略によって必要な情報が変化してきます。この時に毎回メーカーに問い合わせていては費用・時間ともに膨大にかかってしまうので自社内で簡単にカスタマイズできることが重要になります。

さらにカスタマイズをする際にプログラミング言語を書き換えるなどの高度な内容では、システムに強い方がいなくなってしまった際の引継などが難しくなってしまうためブラウザ上で誰でも出来るようなマウス操作でのカスタマイズが出来るシステムを選定することをオススメいたします。

カスタマイズの例としては主に以下のようなものが挙げられます。

②他システムとの連携などの拡張性は高いか

CRMを他システムと連携させることで、CRMにある情報をより広義に利用することができるようになります。導入初期の段階では、連携をせずとも活用することは可能ですが、活用レベル向上を考えた際には、多くの場合CRMと他システムとの連携要件が現れてきます。 他システムとの連携の例として考えられることは、以下のようなものが挙げられます。

●モバイル、タブレット端末との連携
情報参照の端末はパソコン、携帯電話、スマートフォン、タブレット端末など多岐にわたり、それと同時に営業マンの仕事の仕方、時間の使い方、情報収集の方法も急速に変化しています。

モバイル、タブレット端末とCRMが連携することで、外出先から顧客情報の確認や、クレームに迅速な対応をする事ができるようになります。スマートフォン、タブレットとの連携によりCRMの威力を十二分に発揮できるので必須条件として検討していきます。


●グループウェアとの連携
グループウェアとCRMを連携させる事により「営業マンのスケジュールの把握」「稟議書類の提出」など社内で必要な情報と社外で必要な情報を繋ぎ合わせることが可能になります。


●販売管理システムとの連携
販売管理システムなどのERPシステムと連携させることで「顧客ごとの売上推移と訪問件数の相関関係の把握」「各商品の売行とその商品の提案件数の把握」などが可能になります。
販売管理システムで今まで把握することができた情報は「結果」の情報つまり事後データしか確認できませんでした。これをCRMと連携させることで、「今月の商品Aの売行が先月より良かった」という結果に対して「商品Aの提案件数が増えたか」「提案の仕方が先月よりも良くなったか」などの結果(売上)と原因(活動)情報を関連付けながら、より細かな分析が可能になります。

③費用対効果を測定するための分析が可能か

CRMは導入しただけでは効果の出ないシステムですので、導入後に効果がでているのかを検証する必要があります。また導入時に設定した自社の課題がズレている可能性もあるため定期的に効果測定をしていかなければなりません。
分析をするためだけに外部のシステムを利用したり、エクセルに落としてマクロを組むという事をやっていては、タイムリーな分析が出来ないためCRMに標準で豊富な分析機能がついている必要があります。

分析の例としては、


上記は多くの企業様で分析されている項目になりますが、そのほかに自社の課題に照らし合わせた分析項目が必要になります。

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