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ルート型営業(対法人営業)におけるメリット

ルート型営業でCRMをフル活用するには

ルート型営業 ルート型営業とは、各営業担当者が1日10件から多い場合は30件ほどを訪問するタイプの営業スタイルで、同じ企業を月に1回〜数回周期で訪問します。これは訪問先がある程度決まっている食品メーカー、人材派遣会社、代理店営業などで見られる営業スタイルです。

ルート型営業におけるCRM活用のメリットは、大きく3つを挙げることが出来ます。ある程度のノウハウと社内コストの投下が必要になりますが、その分実現すれば競合他社との大きな差別化が可能になると言えるでしょう。自社のビジネスにも置き換えて参考にして頂ければと思います。

①顧客のフォローモレがなくなり、確実に訪問できる

ルート営業① CRMを利用することで、「訪問頻度の一覧表」や「一定期間、訪問できていない顧客一覧」が自動で生成されるので、まずは訪問して関係を作るための活動をマネージャーまたは自分で確認して訪問することが可能になります。これは、会えば会うほど好きになる「ザイアンスの法則」を活用しています。

②担当変更時の引き継ぎ書としての活用できる

ルート営業② CRMを利用することで、担当変更があった際に後任者に伝えきれなかった顧客の「詳細情報」を確実に伝える事が出来るようになります。今までの取引履歴は会社で管理されているのですが、出身地や趣味の情報など顧客攻略に有効な情報を後任者に引き継ぐ事で、会社として顧客管理をすることが可能になります。

企業の多くは引き継ぎの際に「引き継ぎ表」のようなものを作って引き継ぎを図りますが、退職が決まっている社員が真面目に情報を入力するでしょうか?引き継ぎのためには、在職中にどんどん情報を蓄積していく必要があるのです。

③注力すべき顧客を明確にすることができる

ルート営業③

CRMを利用することで、どの顧客に注力すべきかを色々な要素から検証することが出来るようになります。上記はRFM分析の一例ですが、今までとは異なる切り口での顧客分析が出来るようになることで注力すべき顧客を今まで以上に明確にすることが可能になります。

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