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案件・物件型営業(対法人営業)のメリット

案件・物件型営業でCRMをフル活用する

案件・物件型営業 案件・物件型営業とは、ルート営業のように1日に多くの企業を訪問することはなく、多くても4〜5件の訪問となります。

但し、1件の商談での商談金額が数百万円〜数千万円と大きく、商談期間も数ヶ月から1年と長い案件が多いのが特徴です。また、新規開拓についてもこの影響スタイルと同じカテゴリになります。

案件型営業のスタイルを取っており、かつ営業力がそれほど強くない企業では、CRMの効果が比較的早期に現れるケースが多いのが特徴です。

案件型営業におけるCRM活用のメリット

①見込案件の把握
①見込案件の把握 CRMを利用することで、営業部や担当者の持っている案件を組織的に把握することが可能になります。これにより、4月は予算達成しそうでも5月の達成が難しいと判断できれば案件を作る活動を行えることや、受注確度(確率)が低い案件に同行して確度を上げるなどの先を見据えた活動をおこなうことが可能になります。



②営業プロセスの管理
②営業プロセスの管理 CRMを利用することで、営業活動を進めていくうえで「次に」何をすればいいのか把握することが可能になります。また、上司が見返した際に、各案件がどこのプロセスまで進んでいるのかの確認や、期初に設定したKPI(目標値)が実行されているかの確認が可能になります。



③再提案の機会損失の防止
③再提案の機会損失の防止 CRMを利用することで、今までの失注先(契約頂けなかった先)の情報も蓄積することが可能になります。これによって新規顧客を追う際に今までよりも長期で追う事が出来、多くの情報を元にした提案が可能になります。さらに、再提案の時期(決算期etc)が近づくと、気づきのアラートを出すことが出来るので、提案時期を担当者が覚えておく必要がなく、担当者に依存しない顧客の攻略が可能になります。

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