誰のためのシステム導入?SFA・CRMの正しい比較・検討方法②

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前回に引き続きSFA・CRMご検討時、議題にあがりそうなポイントについて考えてみます。

一般的に営業支援システムは経営者や営業マネージャーが営業マネジメントのために導入の検討を始めることが多く見られます。

そしてこれは間違いではありません。

で、その時にまず箇条書きでも構いませんので、下記の視点から導入目的というかメリットを挙げておく必要があります。

経営者(社長)にとって導入すべき理由(メリット)
営業マネージャーにとって導入すべき理由(メリット)
営業マンにとって導入すべき理由(メリット)

これが明確でないようであれば導入しない方が良いとも言い切れるくらい大切なポイントです。

この理由を考える時の切り口を今回と次回にわたってお伝えします。

導入目的検討の切り口には大きく「定性的な目標」と「定量的な目標」が挙げられます。
定量的な目標については次回説明するとして、今回は定性的な目標の例を挙げてみます。

まず定性的な目標はSFA・CRMというソフトの特性上、大きく2つに切り分けられると思っております。

(1)営業戦略上の目標
(2)営業管理上の目標

(1)について例をあげてみますと・・・・
・営業マンが訪問している顧客の偏りを解消したい
・重点訪問先へのアプローチ放置を撲滅したい
・営業部門とサポート部門間での情報共有スピードを改善したい
などがあげられます。

(2)について
・営業戦略の仮説立案、検証のために顧客情報の一元管理を実現する
・同様の理由で見込案件情報の共有管理基盤を構築する
といったことが挙げられます。

営業支援システムをご検討の皆様はまずは上述の定性的な目標が明確になっているかを今一度振り返ってみてください。
次回は定量的な目標の例について例を用いて考えてまいります。

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