誰のためのシステム導入?SFA・CRMの正しい比較・検討方法③

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以前、書きましたSFA・CRMを皆様がご検討される際のポイントの続きです。

前回「誰のためのシステム導入?SFA・CRMの正しい比較・検討方法②」にて営業支援システムを検討する際には定性的な目標が明確になっているかを見つめなおしてください、と書きましたが、今回は「定量的な目標設定」について触れてまいります。

実はこの定量的な目標設定が曖昧なままSFAを導入されている企業が最も多く、ゆえに運用が頓挫してしまっていることが多々見受けられます。

営業支援システムは打ち出の小槌ではありません。導入したからといって必ずしも成果に繋がることが保証されるわけではないのです。
なので目標を設定して、その効果測定ツールとして活用することが求められます。

定量的な目標設定の観点としましては大きく2つありまして
(1)業績指標 =ぞくにKGIと呼ばれるものです。
(2)活動指標 =ぞくにKPIと呼ばれるものです。

(1)の例を挙げますと・・・・
・売上高○○%アップ  とか
・新規取引企業○○社開拓達成 とか
・保守、継続契約率○○%以内の実現 といったものがあげられます。
いわゆる活動した結果としてついてくる指標です。

(2)については・・・・
・新規見込案件○○件/月の創出  とか
・新製品(サービス)の顧客への紹介数○○件/月の実施 といった指標があげられます。

この(1)(2)で例示した○○の中にはいる数字を検証するための仕組みとしてSFA・CRMが大いに役立ちます

「ちょうど社内でそのような目標を立てているのだが、検証方法に困ってて、、、、」という方には営業支援システムはピッタリなはずです。
と同時にこのような目標設定をしていない営業部門にとっては活用方法を見いだせないシステムに成り得る可能性があります。

今、SFA/CRMをご検討されていたり、数あるパッケージメーカーを比較、選定されている場合にはソフトからいったん目を離して、目標が明確になっているかを考え直す機会を持っては如何でしょうか?

そのような目標設定でお困りの場合にも当サイトでご相談に乗りますのでお問い合せください。

SFA/CRMパッケージについては下記ランキングをご覧ください。
口コミ総合比較ランキング →  http://www.crm-sfa.com/#tab_main

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