小規模企業のSFA・CRMの正しい使い方

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今日はいつものSFA・CRMの比較や検討の仕方ではなく、主旨を変えて、小規模企業における活用方法をご紹介します。

まず小規模企業とは年商1,000~3億円くらいで営業マンが1名(社長が営業やっていることも含む)~5名くらいを想定してます。

そのような小規模企業に必要な機能について挙げてみると
・顧客(企業)情報管理機能
・名刺(担当者)情報管理機能
・商談や対応メモ蓄積&参照機能
・対応予定日管理機能
・顧客情報リスト化機能
・メール配信機能

大体これくらいの機能がついているSFA・CRMパッケージを導入したら、それなりの効果が望めます。

ではどんな活用をするのか!というと、まずは営業先で交換した名刺を片っ端から登録していきます。
その際に企業や名刺情報をランク分けするとモアベターです。
たとえば
・取引なし/見込高め
・取引なし/見込薄い
・取引あり/増大余地あり   こんな感じです。

そして名刺情報を登録するだけでなく、どのような商談を行ったかをメモとして残します。
同時に「次、いつアプローチするべきか」を残しておきます。それも「取引なし/見込薄い」ランク企業を重点的に。
なぜかというと見込が濃そうなお客様はほうっておいても脳に記憶してますよね?

一方で見込が薄そうな先は「2カ月後に1度電話してみて様子伺いすればいいや」と思いながらも、2カ月経ってみると忘却の彼方・・・ということを誰しもが経験したことあるのではないでしょうか。

これからの営業はこのような「見込薄い」企業を受注・契約できるかにかかってきます。
なので、小規模企業ではそのあたりをIT、つまり営業支援システム(SFA・CRM)に頼るわけです。

次回アプローチ日を予定登録し、システムにアラートを出してもらい、対応モレを防止することが小規模企業における活用ポイントの1つ目となります。

次にせっかく名刺情報を登録しているわけですからそこに情報提供を行います。
そう、いわゆるメルマガやメールDMと呼ばれるものを発行するわけです。

筆者も以前、約1年半、毎週発行で書いていましたが、これが意外と反響があるのです。

なので、せっかくSFA・CRMを導入するのであればメール配信機能がついているものを選びましょう。
営業人員を増やさずとも顧客獲得のチャンスを増やすことが出来るかもしれません。
このメルマガを発行することがポイントの2つ目です。

そして最後のポイントが、メルマガを送る際だったり、営業ターゲット顧客を選定する際に便利となる顧客リスト化機能です。
たとえば「短期的にキャンペーンを打ち出そう!」と考えた場合、
上述の「取引なし/見込高め」且つ「東京近郊」の企業と指定して顧客リストが抽出できたら便利ですよね?
またメルマガも慣れてくると
「取引先」と「取引なし」企業にわけて内容を変えて配信したくなるものです。

このように顧客を特定の条件で抽出し、リスト化できたり、そのリストを保存する機能がついているSFA・CRMパッケージはとても使い勝手が良いと言えるでしょう。

小規模企業においては以上3点だけをIT、システム活用するだけでもだいぶ成果が挙げられるはずです。

ちょっと極端な活用ポイントの紹介とはなりましたが、今、もし名刺や営業先情報を社内で共有化していなければこのような運用・活用を目的としてSFA・CRMを導入しても営業のやり方が変わるはずです。

SFA/CRMパッケージについては下記ランキングをご覧ください。
口コミ総合比較ランキング →  http://www.crm-sfa.com/#tab_main

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